¡Despega tu proyecto hasta el infinito y más allá!

“Lo difícil es ganar miles honradamente. Los millones se amontonan sin trabajo”
Nicolai V. Gogol

Por un instante quiero que recuerdes los orígenes de tu proyecto: cada servilleta emborronada con garabatos sobre todo lo que harías; las ideas de vanguardia que romperían los esquemas del público en general; los centenares de nombres que titulaban el sueño de tu proyecto; las conversaciones de empoderamiento, ante la vela de una cerveza, en compañía de tu pareja.
Es muy posible que, si pusiste tu foco en la consecución de cada objetivo planeado, lo hayas logrado. Si es así, ¡felicidades!. No obstante, ¿podrías asegurarme que has llegado al techo de tu éxito? ¿Cómo mides los resultados para ver el panorama global e integral de tu empresa?

Imagina tu empresa como si fuera un coche. Un coche que viaja allá donde tu ambición quiera llevarlo. Todo coche, para que arranque, necesita un buen motor y el depósito lleno de gasolina o de diesel. ¿Pero se moverá si le faltase alguna de las cuatro ruedas o si una de ellas estuviera pinchada? Difícilmente. Y si lo hiciera, iría a trompicones, impidiéndonos alcanzar una velocidad de crucero.
Ahora piensa en ti. Posees una formación excepcional en sexología, con un mínimo de uno o dos años de postgrado. Es probable que hayas completado tu formación con algún que otro “training” en educación sexual o en terapia de pareja y que hayas leído decenas de libros acerca de aquello que te interesa para potenciar tu nivel académico. Tienes un buen motor y la carrocería es la que precisas. Pero, ¿te mueves a la velocidad que deseas?, ¿tienes los resultados que esperabas?

imagen de la parte delantera de un avión

Para que una empresa o un proyecto de emprendimiento alcance su objetivo, que no es otro que ganar dinero, tiene que tener en cuenta estas cuatro perspectivas: la comercial, la operativa, la administrativa y la financiera. El noventa por ciento de las empresas fracasan o desaparecen en los primeros cinco años de vida. Me atrevería a decir que, en el cien por cien de los casos, el motivo de su cierre es consecuencia directa de no haber gestionado alguna de estas perspectivas. No obstante, recuerda: “el desconocimiento del delito no exime de las responsabilidades de su acto”.

La parte comercial se encarga de todo lo que tenga que ver con el cliente y con la venta. Un proyecto que no se vende no tiene futuro, incluso oso a decir que ni siquiera tiene presente. Emprender es igual a vender. Por ello, no deberías estar peleado con el dinero. Muy al contrario, deberías arrojar fuera de tu cabeza las ideas limitantes que tienes acerca de ello. Antes de ponerte manos a la obra en la captura de posibles compradores, deberías conocer cuál es el “target de cliente” al que deseas dirigirte y poner tu foco en él. No es lo mismo priorizar el desarrollo de tu profesión dando clases de educación sexual que hacerlo enfocado hacia la terapia de pareja. Una vez hayas decidido a qué quieres dedicarte, todo (repito: “TODO”) lo que tenga que ver con la venta tendrá cabida en tu proyecto: el uso de “mailing de permiso”, campañas publicitarias en las redes sociales, el desarrollo de una web, una tarjeta de presentación, una llamada de teléfono, una conferencia informativa, videos en “youTube” o en “vimeo”, “flyers”… ¡todo es válido! Podrás elegir un sólo formato de venta (el más clásico es la llamada a puerta fría), varios o todos ellos. El objetivo prioritario es tener la capacidad de generar dinero ahora y en el futuro, lo que se denomina “TRUPUT”. Aunque todas las áreas de tu negocio son imprescindibles y ninguna de ellas puede coexistir sin la otra, la parte comercial es única. Obtener buenos resultados pasa por invertir el cincuenta por ciento de tu tiempo a esta dedicación. Si no lo haces, dará lo mismo todo lo bueno que sea tu taller, lo excepcional que sea tu libro o lo innovadora que sea tu propuesta: pasará a la historia o, como mucho, al fondo del cajón de tu escritorio.

La parte operativa se refiere a todo aquello que tiene que ver con tu proyecto en sí mismo. Con el proceso y el desarrollo de tu producto. A modo de ejemplo: si tu idea es dar un taller de educación sexual en primaria, la parte operativa será aquella que se encargue de confeccionar el documento “pdf” con la presentación del proyecto al centro escolar, de desarrollar las temáticas que se trabajarán en el aula así como las actividades que las integrarán, de decidir la duración y la periodicidad de las sesiones, etc.
En esta fase, la innovación y la creatividad tienen su mayor peso. Por cierto, olvídate de pensar que nunca nadie ha hecho antes lo que tú pretendes hacer porque, probablemente, errarás. Seguramente que en alguna parte ya lo estén llevando a cabo. El mundo es un territorio demasiado basto como para tenerlo controlado.
Entonces, ¿te cruzas de brazos y no haces nada? ¡Al contrario! Tienes que buscar, entre aquellos que ya llevan a cabo un proyecto similar al tuyo, a los mejores y realizar un modelaje de su proyecto. Si buscas en el diccionario el termino “modelaje”, verás que alude a la acción o al acto de modelar, configurar, organizar, cincelar, moldear, ajustar, formar, tallar, conformar, crear, esculpir o componer una figura o forma usando barro o cera. Por lo tanto, y teniendo en mente esta idea, busca un proyecto o un producto que te apasione y modélalo a tu gusto. ¡Haz una versión mejorada de lo ya existente! No copies, eso sería una vulgaridad y, además, podría sonrojarte ante tus compañeros de profesión.
Resulta interesante la obtención de los llamados “productos encadenados”. Se trata de una concatenación de productos relacionados con tu proyecto emprendedor. Por ejemplo: imagina que alguien te escucha en una conferencia y decide comprar un libro tuyo; su lectura le lleva a pedirte una sesión de terapia; después, le ofreces una formación grupal más exclusiva; y desde ahí, la realización de un “master” o un “mentorig”. Es mucho más sencillo realizar una venta a un cliente fidelizado que gastar el tiempo en la captación de nuevos clientes.
Imagínate que quieres aumentar la facturación global al final de mes, ¿qué deberías hacer? Puedes lograrlo de tres maneras: vendiendo más unidades del producto “X”, aumentando el precio de cada unidad de venta y/o ampliando la diversidad de productos ofertados. Otro ejemplo: ofertas en tu página web sesiones de terapia de pareja a 70 euros la hora. ¿Cómo podrías facturar más de dos mil euros al mes? Podría ser viendo más de 30 terapias con tu tarifa actual, así que necesitarás más clientela (entraríamos aquí en el terreno de lo comercial). También podrías subir el precio de tu consulta a 90 euros la hora, con lo que sólo necesitarías ver 23 consultas (obtienes, además, una ganancia de tiempo personal). Pero también podría ser ofertando, a las parejas que ya son clientes, alguna formación adicional que les beneficie en la consecución de sus objetivos (si viniesen a la consulta, por ejemplo, por un tema de celos, podrían participar en un taller de autoestima). Independientemente de la decisión final que tomes, tendrás que gestionarlo a través de tu parte operativa.

La parte administrativa es la parte de la gestión y del desarrollo de los sistemas de planes estratégicos. Tiene que ver con la gestión del personal y con el “management”. Su misión es conseguir la actuación conjunta y eficaz hacia los objetivos. Te permite el adiestramiento y el desarrollo necesarios para la eficacia y la respuesta al cambio de la empresa, en el caso en que lo requiera. Potencia las fortalezas de cada individuo y minimiza sus debilidades. Aprovecha los recursos de las oportunidades tratando de conocer y alejarse de las amenazas. La mayoría de los profesionales la evitan, ya que no les resulta tan emocionantes como la operativa. Pero, sin la parte administrativa, la empresa va a la deriva, sin rumbo fijo.

La parte financiera es la que se encarga del dinero propiamente dicho. Sus funciones engloban la gestión del día a día (“cash flow” o el flujo de caja; es decir, de las entradas y de las salidas de caja o de efectivo en un periodo dado) y del balance de pasivos y activos de los que disponemos (así como del beneficio resultante tras restar los gastos ocasionados a los ingresos). La mayoría de los sexólogos delegan dicha actividad en su gestor de confianza, pero es imprescindible que conozcas cómo de saneadas están tus cuentas con una cadencia de veinticuatro o, como mucho, cuarenta y ocho horas. Esto te permitirá ver qué objetivos económicos vas alcanzando y cuáles tienes aún la obligación de alcanzar.
¿Cuánto quieres ganar? Una vez que lo sepas, haz números y así sabrás cuánto tienes que facturar.

Y recuerda que un coche necesita estar en condiciones, tanto por dentro como por fuera, para que pueda trasladarte de un sitio a otro. Así que date unos días libres para acudir al mecánico y pensar en tus objetivos. Ponlos foco, modela con tu toque de personalidad y de creatividad, y trata de conseguir la excepcionalidad. Te comprometiste a dar el cien por cien, así que: ¡hasta el infinito y más allá!.

Rosa Montaña

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